Per le aziende fare lead generation può essere molto complicato. Trovare prospetti interessati ai prodotti / servizi non è semplice. Alcune inviano email a freddo nella speranza di convincere i contatti. Ma funzionano davvero? E come sfruttarle per stabilire un contatto?
Le email a freddo (cold email) sono una tipologia di email spedita a contatti con i quali non c’è stata una precedente interazione.
Sono da sempre considerate poco efficaci per almeno cinque motivi:
- Non sono personalizzate, appaiono generiche e poco distinguibili dallo spam. Questo comporta una bassa percentuale di coinvolgimento e risposta.
- Sono invasive: la poco personalizzazione fa sì che appaiano invasive, non sollecitate, con un ritorno d’immagine negativo per chi le manda.
- Sono troppo commerciali: in genere chi manda queste email punta sulla massa, per cui non si preoccupa di calibrare il tono del messaggio. Già l’oggetto è troppo commerciale e spesso non supera i filtri antispam.
- Indistinguibili nella massa. Ciascun utente in media riceve decine di email spam al giorno, che ignora senza problemi. L’email a freddo, proveniente da un contatto che non si conosce, potrebbe essere ignorata come le altre.
- Costano tempo e soldi per nulla. Lo sforzo iniziale di raccolta contatti è oneroso e non ripaga. L’email inviata a freddo proviene da una scrematura che richiede tempo oppure da una lista acquistata. Il basso ROI è accompagnato da una bassa interazione.
Va inoltre aggiunto che in alcuni contesti può esserci una violazione delle norme europee sul GDPR. Questa normativa non vieta l’invio di email a freddo, ma impone le solite regole sulla conservazione dei dati, una volta che questi vengono acquisiti.
Le email a freddo comunque possono essere un ottimo strumento per stabilire un rapporto di tipo commerciale, quando sono estremamente mirate. Cosa fare per evitare che vengano ignorate? Come essere sicuri che vengano lette e mandate ai contatti giusti?
Rendere le email a freddo più efficaci
Per rendere le email a freddo più efficaci e trovare nuovi clienti, occorre applicare le regole di persuasione del web copywriting.
Occorre prima di tutto scegliere meglio il target e non puntare alla massa. L’idea di spedire la stessa email a migliaia di contatti è sbagliata in partenza, ma anche pensare che tra tutti se ne troverà uno interessato non ha senso. Si tratta di una bias di conferma personale che non trova riscontro.
Non c’è alcuna evidenza statistica che conferma che a tot email inviate, corrisponde una percentuale di utenti che risponderà positivamente.
Ma si può raffinare la lista di contatti e sceglierla partendo da zero anziché da una lista di email generiche raccolte o acquistate online senza criterio.
1. Scegliere bene a chi mandarle
Il contatto va scelto con cura: che tipologia di rapporti intrattiene con il pubblico online? Com’è la sua presenza online? L’azienda è attiva sui social media? Nel sito web c’è un invito a essere contattati per opportunità di tipo commerciale?
Contattare dal nulla un’azienda che non ha alcuna presenza online ha poco senso. La mancata presenza è indice di una strategia comunicativa (oppure di un totale disinteresse ad essere disturbati da sconosciuti).
Il target deve avere bisogno del prodotto servizio che si sta proponendo. Meglio ancora se lo dichiara apertamente nel sito web e se sta usando un’alternativa.
Insomma, anziché prestarsi a un invio di massa (ci sono aziende che spediscono migliaia di email raccogliendo zero risposte), le email a freddo devono essere selezionate con attenzione e scrupolo.
2. Inviare con un indirizzo professionale
Per evitare di finire dritti nello spam o sembrare poco professionali e poco trasparenti, è bene usare un indirizzo email di invio aziendale / professionale, dichiarando subito chi si è.
Tutti i piani di hosting e dominio prevedono la possibilità di aprire una casella con il nome del sito web.
3. Presentarsi dichiarando chi è che spedisce
Subito all’inizio, vanno fatte le presentazioni. La formula semplice da ricalcare è molto formale.
“Buongiorno, mi chiamo e le scrivo in qualità di… un’azienda che si occupa di…”
Sia la qualifica, sia la materia di cui ci si occupa deve subito suonare familiare. L’azienda target è abituata a trattare con qualifiche simili e con aziende che si occupano di quello specifico settore.
Mai spedire email a caso!
Da evitare la presentazione personale alla fine, in una firma improvvisata, seguita da saluti troppo informali. Una email aziendale o professionale, con il nome del dominio, dovrebbe contenere una firma in calce con tutti i recapiti.
4. Specificare l’offerta e perché é vantaggiosa
Se il target è stato scelto bene, l’offerta deve suonare familiare o non ostile, e quindi aumentano le probabilità che l’email venga letta fino alla fine.
L’offerta deve riguarda una soluzione a un problema che il target sta attualmente affrontando.
E gli si deve mostrare l’immediato vantaggio rispetto al presente.
5. Specificare come aderire alla proposta
L’email deve contenere una chiara call-to-action finale. La CTA in questo caso può essere un link destinato a una landing page che presenta l’offerta.
Ma se il processo di acquisizione del contatto, per la natura del settore, richiede più tempo, la CTA può lasciare spazio a un invito a rispondere se interessati.
Attenzione! Non bisogna essere pigri. La chiusura è molto importante e scrivere un banale “se interessati, rispondete” fa sembrare l’email generica.
Meglio coinvolgere il contatto, indirizzandolo verso una pagina promozionale, non troppo smaccata, creata ad hoc. Lì si può dare l’opportunità di aderire alla proposta oppure contattare.
Se interessato, il target risponderà all’email o procederà a completare l’azione richiesta.
6. Personalizza l’oggetto dell’email
L’oggetto della email è fondamentale perché secondo una statistica, il 33% dei destinatari apre l’email basandosi sull’oggetto.
- Breve e coinciso. Le email spam spesso hanno oggetto molto lungo.
- Personalizzato. Aggiungere il nome dell’azienda target alla fine può essere un buon espediente.
- Riguarda subito l’offerta o il problema tipico che il servizio / prodotto risolve.
- Deve essere specifico e puntare subito alla coppia “problema + beneficio immediato”.
- Sincero e credibile. Primo perché così non finisce nello spam. Secondo perché non deve promettere quello che non si può ottenere.
Prima di inviare è bene accertarsi di aver correttamente seguito questi passaggi. Ed è bene anche preparare un database su Fogli Google, così da segnarsi lo status delle email inviate, delle eventuali risposte e degli impegni presi con i contatti.
In caso di mancata risposta, selezionare i contatti più interessanti tra quelli che non hanno risposto o lo hanno fatto in modo vago, per indirizzare loro una mail di follow-up.
